第五章何乐而不为
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花园酒店的大堂里，随处可见大大小小的花樽花瓶，以极优美的手法插着一束束耀眼的天堂鸟，将整个大堂一层装点得华贵而典雅。
塞曼提公司的人已等候在钢琴吧，双方交换过名片，安之静坐在关旗陆身侧。
对方开门见山“关总，我听说银通的客户，总部在深圳的清河证券公司，打算在全省范围内铺设一套防病毒及备份和储存系统？”
“清河证券最近和我们联系过，确实有这个意向，他们的需求有两个大的方面，一是从总部的服务器端可以实时监控和管理各城市设点的客户端运行状况，二是这套系统在安全性、可用性和遵从性等方面都可以起到防范风险的作用，从而确保他们业务系统的架构、信息和交互等。”
听到这里安之约略摸到了头绪，在全省范围内铺设一套这样的系统，这对国内外任何一家相关软件供应商而言都是张相当大的单子，可想而知竞争将如何激烈，难怪塞曼提的华南区负责人会第一时间找来总裁约关旗陆面谈。
“虽然塞曼提刚进来中国不久，但相信关总也知道，我们的产品在全球具有很高的知名度，我们的技术也远远领先于同类的其他公司，这次约关总出来，就是希望可以加深双方的合作，共同联手把塞曼提的产品推进清河证券，不知关总意下如何？”
关旗陆脸上泛起温和笑意，调整了一下坐姿，闲适而不懒散，谈吐更是专业。
“近期内银通和塞曼提的几次合作，都取得相当不错的成绩，我当然非常乐意和塞曼提进一步加强合作。只是，国内金融行业客户在选择许多应用时有一点非常讲究，就是为了规避风险他们往往要求该应用在本行业内必须先有成功案例，不然我们很难把产品推进去。另一方面，塞曼提虽然在技术上确有独到之处，但是因为刚进中国不久，国内的技术支持服务体系目前还不完善，相信大家各位也清楚，技术支持和服务的响应是否迅速，会是客户考虑的关键因素。”
亦即从客户的需求和顾虑出发，银通有别的合作商比塞曼提更为合适。
对方考虑了一下，最后直言不讳。
“关总，我们希望打下这张单子，就是为了想在证券行业里建立一个成功案例。”这一点对软件供应商来说非常重要，只要在行业内建立一套活样本，即意味着可以在全国范围内往该行业推广产品，前景将不可预料，反之，难度不啻大于登天“所以这次不管是价格还是售后服务，在各个方面我们都将给予最大限度的支持。”
话说到这份上就连安之也已心领神会，塞曼提的意思就算不赚钱也想把这个案子拿下，如此一来，便是把他们最低的底线明明白白摊在了银通面前，等同于只要银通肯选择他们合作，则很多事情都可以商量。
不仅仅只是在该项目上的让步，银通甚至可以通过签署新的合作协议，向塞曼提进一步索要区域与行业的最惠价及优先权等等。
由是，关旗陆微笑不改地道：
“既然塞曼提这么有诚意，银通不尽全力支持也说不过去了，是不是？”
他此话一出，无疑于算是口头应承，在场人士尽露笑意。
职场里谈判大多在中层管理之间进行，大家各为其主，都想尽可能以最少的付出、最低的风险实现最大的利益获得，由是常常你来我往，展开拉锯，每次谈判完毕还得回去向老板汇报请示，再进行新一轮对决。
然一旦出动到公司大头，决策者直接面洽，则问题会变简单得多，行与不行，三言两语已在大方向作出定夺，至于其他细则问题，留待双方下属在实际操作中解决则可。
婉拒了塞曼提的午餐邀请，关旗陆领着安之离开。
安之依然坐进后座，似乎沉思些什么，直到车子驶出路面，她才抬头看他一眼。
一直注意着她的关旗陆从后视镜中接收到她的眼波，笑了笑“想说什么？”
安之迟疑了一下“前两天我听古励提到清河证券的事。”
“恩，他说什么了？”
“他说塞曼提因为没有成功案例，产品很难推，不过曾总让他只推塞曼提。”
“对。”
“那是——曾总的意思——还是你的？”
“是他的，也是我的，在这点上他和我的想法一致。”
安之垂下眼睫，慢慢斟酌着说道“和塞曼提的合作一直只是你在谈。”
“恩，有什么问题吗？”
“如果——最后和清河合作不成功，又或者是系统上线后出问题，又或者塞曼提的服务到时真的跟不上，客户追究起来——到时会不会责任也只在你一个人身上？”
关旗陆从后视镜中看她，眸光如夏日之水，温然而柔软。
“你是担心万一以后有什么事，曾总会把责任全部推卸给我？”
“因为从业务的角度而言，我想不明白，为什么他会同意你的做法，为了业绩，他大可选择比塞曼提成熟和稳妥的其他公司，不是吗？”在这个案子上和塞曼提合作风险太大，搞不好银通会被踢出局。
关旗陆含笑道“我选塞曼提是因为他们的技术确实过硬，产品更是好产品，虽然我们的前期投入在人力物力方面相对比较大，单子也会打得比较辛苦，然而正因为其他人都盯着眼前的利益，愿意扶持塞曼提一起成长的公司不多，所以我们正好趁这个机会和他们绑定，以后一旦他们的局面打开，我们的利益也会随之滚滚而来。”
说到这里他又笑了笑“至于曾总，象塞曼提这种刚进入中国市场的公司，他们在财务预算上往往预留有一笔非常可观的市场费用，用于进行产品宣传、建立客户关系、扩大公司的知名度等等，端只看哪些公司有本事把软件厂商的这些资源为己所用。”
安之渐渐领悟“曾总赞成选择塞曼提——是因为塞曼提有这笔费用可以利用？”
“由厂商出钱，巩固的却是银通的客户关系，何乐而不为？”
说话间手机铃响，安之拿出一看，即时接通“妈，你到了？恩好”专心听着，几番欲言都被那边打断，她笑起来“老妈大人，你真当我是三岁小孩咩好啦，我都知道了，你代我向舅父舅妈问个好，还有，记得好好看中医啊。”
收了线，她唇边笑容慢慢褪去，目光飘向移影换形的窗外，显得有些迷离。
关旗陆敏感地感觉到了，似乎接完电话后她的心情起了微妙变化，关心之情油然而生，遇红灯停车时，他柔声问道“怎么了？”
“啊”安之回过神来“没什么，我妈回中山了。”
“家里只有你一个人？”
“恩。”
他笑“那岂不是放猪吃草？”
“什么放猪吃草，那是放牛——”终于反应过来被人取笑，安之攀过身去打他肩膀，懊恼叫道“你今晚要跟我吃一样的草，那你也是猪了？”
关旗陆大笑，左躲右闪也避不开她的如来神掌，很自然的反应便是收回搁在方向盘上的左手，出奇不意将她的手捉在掌心，回过头来待要再取笑她几句，不意见她微赫面容，睫眸微微垂下她的粉嫩唇色便入眼底，他的心口轻轻一荡。
安之似意识到了他的感觉，迅速将手自他手掌中抽回，缩坐在他的座椅背后，不管他眷恋的目光在后视镜中流连过多少次，耳根红透的她再也不肯抬头。
花园酒店的大堂里，随处可见大大小小的花樽花瓶，以极优美的手法插着一束束耀眼的天堂鸟，将整个大堂一层装点得华贵而典雅。
塞曼提公司的人已等候在钢琴吧，双方交换过名片，安之静坐在关旗陆身侧。
对方开门见山“关总，我听说银通的客户，总部在深圳的清河证券公司，打算在全省范围内铺设一套防病毒及备份和储存系统？”
“清河证券最近和我们联系过，确实有这个意向，他们的需求有两个大的方面，一是从总部的服务器端可以实时监控和管理各城市设点的客户端运行状况，二是这套系统在安全性、可用性和遵从性等方面都可以起到防范风险的作用，从而确保他们业务系统的架构、信息和交互等。”
听到这里安之约略摸到了头绪，在全省范围内铺设一套这样的系统，这对国内外任何一家相关软件供应商而言都是张相当大的单子，可想而知竞争将如何激烈，难怪塞曼提的华南区负责人会第一时间找来总裁约关旗陆面谈。
“虽然塞曼提刚进来中国不久，但相信关总也知道，我们的产品在全球具有很高的知名度，我们的技术也远远领先于同类的其他公司，这次约关总出来，就是希望可以加深双方的合作，共同联手把塞曼提的产品推进清河证券，不知关总意下如何？”
关旗陆脸上泛起温和笑意，调整了一下坐姿，闲适而不懒散，谈吐更是专业。
“近期内银通和塞曼提的几次合作，都取得相当不错的成绩，我当然非常乐意和塞曼提进一步加强合作。只是，国内金融行业客户在选择许多应用时有一点非常讲究，就是为了规避风险他们往往要求该应用在本行业内必须先有成功案例，不然我们很难把产品推进去。另一方面，塞曼提虽然在技术上确有独到之处，但是因为刚进中国不久，国内的技术支持服务体系目前还不完善，相信大家各位也清楚，技术支持和服务的响应是否迅速，会是客户考虑的关键因素。”
亦即从客户的需求和顾虑出发，银通有别的合作商比塞曼提更为合适。
对方考虑了一下，最后直言不讳。
“关总，我们希望打下这张单子，就是为了想在证券行业里建立一个成功案例。”这一点对软件供应商来说非常重要，只要在行业内建立一套活样本，即意味着可以在全国范围内往该行业推广产品，前景将不可预料，反之，难度不啻大于登天“所以这次不管是价格还是售后服务，在各个方面我们都将给予最大限度的支持。”
话说到这份上就连安之也已心领神会，塞曼提的意思就算不赚钱也想把这个案子拿下，如此一来，便是把他们最低的底线明明白白摊在了银通面前，等同于只要银通肯选择他们合作，则很多事情都可以商量。
不仅仅只是在该项目上的让步，银通甚至可以通过签署新的合作协议，向塞曼提进一步索要区域与行业的最惠价及优先权等等。
由是，关旗陆微笑不改地道：
“既然塞曼提这么有诚意，银通不尽全力支持也说不过去了，是不是？”
他此话一出，无疑于算是口头应承，在场人士尽露笑意。
职场里谈判大多在中层管理之间进行，大家各为其主，都想尽可能以最少的付出、最低的风险实现最大的利益获得，由是常常你来我往，展开拉锯，每次谈判完毕还得回去向老板汇报请示，再进行新一轮对决。
然一旦出动到公司大头，决策者直接面洽，则问题会变简单得多，行与不行，三言两语已在大方向作出定夺，至于其他细则问题，留待双方下属在实际操作中解决则可。
婉拒了塞曼提的午餐邀请，关旗陆领着安之离开。
安之依然坐进后座，似乎沉思些什么，直到车子驶出路面，她才抬头看他一眼。
一直注意着她的关旗陆从后视镜中接收到她的眼波，笑了笑“想说什么？”
安之迟疑了一下“前两天我听古励提到清河证券的事。”
“恩，他说什么了？”
“他说塞曼提因为没有成功案例，产品很难推，不过曾总让他只推塞曼提。”
“对。”
“那是——曾总的意思——还是你的？”
“是他的，也是我的，在这点上他和我的想法一致。”
安之垂下眼睫，慢慢斟酌着说道“和塞曼提的合作一直只是你在谈。”
“恩，有什么问题吗？”
“如果——最后和清河合作不成功，又或者是系统上线后出问题，又或者塞曼提的服务到时真的跟不上，客户追究起来——到时会不会责任也只在你一个人身上？”
关旗陆从后视镜中看她，眸光如夏日之水，温然而柔软。
“你是担心万一以后有什么事，曾总会把责任全部推卸给我？”
“因为从业务的角度而言，我想不明白，为什么他会同意你的做法，为了业绩，他大可选择比塞曼提成熟和稳妥的其他公司，不是吗？”在这个案子上和塞曼提合作风险太大，搞不好银通会被踢出局。
关旗陆含笑道“我选塞曼提是因为他们的技术确实过硬，产品更是好产品，虽然我们的前期投入在人力物力方面相对比较大，单子也会打得比较辛苦，然而正因为其他人都盯着眼前的利益，愿意扶持塞曼提一起成长的公司不多，所以我们正好趁这个机会和他们绑定，以后一旦他们的局面打开，我们的利益也会随之滚滚而来。”
说到这里他又笑了笑“至于曾总，象塞曼提这种刚进入中国市场的公司，他们在财务预算上往往预留有一笔非常可观的市场费用，用于进行产品宣传、建立客户关系、扩大公司的知名度等等，端只看哪些公司有本事把软件厂商的这些资源为己所用。”
安之渐渐领悟“曾总赞成选择塞曼提——是因为塞曼提有这笔费用可以利用？”
“由厂商出钱，巩固的却是银通的客户关系，何乐而不为？”
说话间手机铃响，安之拿出一看，即时接通“妈，你到了？恩好”专心听着，几番欲言都被那边打断，她笑起来“老妈大人，你真当我是三岁小孩咩好啦，我都知道了，你代我向舅父舅妈问个好，还有，记得好好看中医啊。”
收了线，她唇边笑容慢慢褪去，目光飘向移影换形的窗外，显得有些迷离。
关旗陆敏感地感觉到了，似乎接完电话后她的心情起了微妙变化，关心之情油然而生，遇红灯停车时，他柔声问道“怎么了？”
“啊”安之回过神来“没什么，我妈回中山了。”
“家里只有你一个人？”
“恩。”
他笑“那岂不是放猪吃草？”
“什么放猪吃草，那是放牛——”终于反应过来被人取笑，安之攀过身去打他肩膀，懊恼叫道“你今晚要跟我吃一样的草，那你也是猪了？”
关旗陆大笑，左躲右闪也避不开她的如来神掌，很自然的反应便是收回搁在方向盘上的左手，出奇不意将她的手捉在掌心，回过头来待要再取笑她几句，不意见她微赫面容，睫眸微微垂下她的粉嫩唇色便入眼底，他的心口轻轻一荡。
安之似意识到了他的感觉，迅速将手自他手掌中抽回，缩坐在他的座椅背后，不管他眷恋的目光在后视镜中流连过多少次，耳根红透的她再也不肯抬头。