第六十六章 博弈无处不在
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隋波虽然前世经历过多次融资，对融资流程非常熟悉。</p>
但易趣团队的其他人都是菜鸟啊！</p>
就连宋健在方正的时候，也没有经历过类似的风险投资融资。</p>
让张婉琳对核心管理层进行一次系统的培训，也有利于安定他们的心。</p>
毕竟公司融资是一件大事，和所有人的利益都息息相关。</p>
同时，后期投资人进行尽职调查的时候，也会和团队其他人面谈，让他们提前有所准备，知道怎么应对，也是非常必要的。</p>
…………</p>
坐在一旁，看着张婉琳细致的讲解着融资的各项注意事项。</p>
隋波的心思已经转到了对接下来融资流程的思考上。</p>
他需要做好充足的准备。</p>
从某种意义上，这是一场看不见硝烟的战役……</p>
一般创业公司的融资流程，有八个基本步骤：</p>
一、创业者和投资人见面；</p>
从第一次接触，其实融资双方已经开始了彼此的观察，来分析彼此在理念上是否认同，在调性上是否合拍。</p>
甚至很多时候，第一次见面，就会决定了之后融资的所有基调。</p>
像隋波之前和张奕会面，选在了帝大未名湖畔，无形中就利用环境拉近了双方的距离；</p>
而张奕的表现，也让隋波坚定了让高盛领投的想法。</p>
虽然之前隋波就理性的分析过，让高盛进来是早已定下的策略。</p>
但张奕的表现，无疑是加分项。</p>
二、递交并陈述商业计划书（Business plan，BP）。</p>
BP是打动投资人的重要环节。</p>
最重要的是，这也是投资人用来说服内部投委会立项的重要工具。</p>
BP的内容一般会包括：</p>
公司介绍、市场痛点、愿景（解决方案）、产品、目标市场、竞争、商业模式、营销策略、收入预测和项目阶段性目标、业务的发展状况、团队、融资说明（怎么花钱）、退出机制等元素。</p>
BP需要简洁，且突出公司的优势和亮点，以便吸引投资人的注意和加深印象。</p>
但同时，也需要注意。</p>
一些涉及公司在竞争中的机密信息和数据，不要在BP中体现。</p>
这也是为了防止某些投资人和机构，同时投资了其他竞争对手，或者泄露关键数据。</p>
像隋波这次准备的易趣公司的BP中，在一些关键的技术和知识产权方面，就做了保留。</p>
比如还藏在暗处的搜索引擎项目，</p>
他就只是简单提到了公司正在研发搜索引擎，但具体技术细节却丝毫没有透露。</p>
就算投资人看到，也只会以为，易趣研发的也是类似搜狐那样的分类目录式搜索引擎。</p>
从业务范畴，让他们知道有这项业务，就足够了。</p>
三、讨论并回答投资人的相关问题；</p>
这个环节看似普通，但基本上就能决定，投资人是否会在内部立项（Memorandum）。</p>
投资人会通过讨论环节，来观察创业者对业务、市场的判断和了解程度。</p>
并结合对项目所处市场领域和竞争格局，进行初步调研分析，以做出项目通过，还是放弃的初步决策；</p>
如果创业者有自信，也可以在这个环节中，通过提问的方式，更多的了解投资人的倾向、疑惑和关注点。</p>
从而判断，是否将该投资人或机构，作为本次融资的主要目标。</p>
四、签署投资意向书/投资条款清单（term sheet of equity investment，TS）。</p>
拿到TS，就算是融资进入了实际操作阶段。</p>
也是融资过程中，比较重要的博弈阶段。</p>
创业者可以从TS中看出投资人关注的焦点，并判断哪些条款是风险，哪些是条款必须争取的，针对性的为谈判做好准备。</p>
这个阶段的博弈焦点，就在于底线和关键条款的双方认可度上。</p>
创业者要做好准备，为了拿到投资人的钱，我可以做到的最大妥协是多少？</p>
不能退让的底线，必须在这个阶段就提前说明。</p>
就像隋波之前自己定下的底线：融资股权比例、AB股投票权、拒绝对赌条款。这三条如果不能在TS中体现，那么就可以让对方出局了。</p>
否则即使后面进入谈判环节，也不过是浪费时间。</p>
投资人也会在这个阶段开始考虑，为了得到实质的利益或股份，可以付出的最大妥协是多少？</p>
如果投资人真的看好这个项目，投资意愿强烈，又能够被创业者坚持的理由所说服。</p>
那么接下来的谈判，就会轻松很多。</p>
因为双方将不会存在不可调和的冲突。</p>
剩下的条款，都是可以通过谈判和彼此妥协来解决的。</p>
五、就融资协议进行正式谈判；</p>
这是融资过程中最重要也最致命的环节。</p>
双方将会就融资框架、公司的估值、股权的划分、董事会席位，以及一些协议中的特别条款（如一票否决权、优先清算权、反摊薄条款、对赌条款等等）进行谈判，反复博弈。</p>
因为这些条款一旦确定，基本上就确定了创业公司接下来的顶层架构，很难再调整。</p>
创始人需要保证公司的控制权、控制董事会；</p>
保证不会因融资，影响之后公司的运营权；</p>
投资人也需要保证自己的投资受到保护，保证对公司运营有监管权力；</p>
对于创业者而言，既要努力将融资继续推动下去，还需要保证自己的权利不受侵害，规避掉协议中的陷阱和风险。</p>
这就需要创业者有清晰的认知和底线。</p>
同时具备高超的谈判技巧，极强的说服能力。</p>
这也是最考究功夫的地方！</p>
在隋波前世所知道的融资案例中，在一次谈判之后，投资人放弃投资的例子，简直不要太多！</p>
大多数都是因为谈判过程中，</p>
投资人发现了创业者身上某些缺点；</p>
又或者，投资人感觉风险太大，创业者又没有能力去说服投资人，让他们宁愿冒一定的风险，也愿意投资项目。</p>
投资人都是贪婪的，但也是谨慎的。</p>
创业者需要做的，就是放大他们的贪婪，帮助他们克服恐惧……</p>
六、投资人确定投资，进行尽职调查（Due Diligence，DD）。</p>
通过谈判，最终达成一致后，投资人会开始对创业公司进行全方位的详尽调查。</p>
通过DD，来验证项目重要信息是否真实可靠。</p>
其中包括商务尽调CDD，财务尽调FDD和法律尽调LDD，整体来评估项目潜在风险；</p>
这个过程中，投资人除了会聘请专业的会计师、律师进行尽调。</p>
还会深入公司，和团队成员进行一对一的面谈，从入职经历，工作中的感受、对创始人的印象和看法，对公司未来的信心等等方面进行了解。</p>
甚至会向公司的用户通过网络、电话等方式进行调研，听取用户的反馈和对公司的观感等。</p>
这些调研最后会综合起来，判断这家创业公司的潜力、业务、市场和前景。</p>
最终促使投资人下定决心。</p>
七、签署最终融资正式协议。</p>
其中包括股权认购协议/增资协议（Share Purchase Agreement，SPA ），以及股东协议（Shareholders Agreement，SHA）。</p>
如果形象一点比喻的话，</p>
TS就相当于订婚，双方有了合作意向，但没有法律效力；</p>
SPA就相当于结婚，具备法律效力了。</p>
SHA就相当于结婚协议，来规定双方的股东权利和义务，以及公司治理结构。</p>
这还不是最后一步。</p>
八、融资款项到账，融资完成。</p>
即使签署了融资协议，有时因为某些原因，也会出现投资人的投资款迟迟没有到账，或者分期支付的情况。</p>
一方面在融资协议中，就需要明确规定是一次性付款还是分期付款。</p>
另一方面，也需要创业者严格的要求一个到账期限。</p>
一般而言，虽然外资投资人因为外汇管制的原因，会有一定的延迟时间，但还是有办法变通的。</p>
只有钱真的到了公司账上，对于创业者而言才属于真正大功告成。</p>
至于后续的股权变更、工商变更等手续，就不算什么重要的事情了。</p>
可以毫不夸张的说，</p>
一次融资过程，就是一场创业者和投资人不断博弈，不断抗争，不断妥协，不断从合作破裂的边缘疯狂试探，然后最终达成合作的战争！</p>
而隋波，已经做好了战斗的准备。</p>
隋波虽然前世经历过多次融资，对融资流程非常熟悉。</p>
但易趣团队的其他人都是菜鸟啊！</p>
就连宋健在方正的时候，也没有经历过类似的风险投资融资。</p>
让张婉琳对核心管理层进行一次系统的培训，也有利于安定他们的心。</p>
毕竟公司融资是一件大事，和所有人的利益都息息相关。</p>
同时，后期投资人进行尽职调查的时候，也会和团队其他人面谈，让他们提前有所准备，知道怎么应对，也是非常必要的。</p>
…………</p>
坐在一旁，看着张婉琳细致的讲解着融资的各项注意事项。</p>
隋波的心思已经转到了对接下来融资流程的思考上。</p>
他需要做好充足的准备。</p>
从某种意义上，这是一场看不见硝烟的战役……</p>
一般创业公司的融资流程，有八个基本步骤：</p>
一、创业者和投资人见面；</p>
从第一次接触，其实融资双方已经开始了彼此的观察，来分析彼此在理念上是否认同，在调性上是否合拍。</p>
甚至很多时候，第一次见面，就会决定了之后融资的所有基调。</p>
像隋波之前和张奕会面，选在了帝大未名湖畔，无形中就利用环境拉近了双方的距离；</p>
而张奕的表现，也让隋波坚定了让高盛领投的想法。</p>
虽然之前隋波就理性的分析过，让高盛进来是早已定下的策略。</p>
但张奕的表现，无疑是加分项。</p>
二、递交并陈述商业计划书（Business plan，BP）。</p>
BP是打动投资人的重要环节。</p>
最重要的是，这也是投资人用来说服内部投委会立项的重要工具。</p>
BP的内容一般会包括：</p>
公司介绍、市场痛点、愿景（解决方案）、产品、目标市场、竞争、商业模式、营销策略、收入预测和项目阶段性目标、业务的发展状况、团队、融资说明（怎么花钱）、退出机制等元素。</p>
BP需要简洁，且突出公司的优势和亮点，以便吸引投资人的注意和加深印象。</p>
但同时，也需要注意。</p>
一些涉及公司在竞争中的机密信息和数据，不要在BP中体现。</p>
这也是为了防止某些投资人和机构，同时投资了其他竞争对手，或者泄露关键数据。</p>
像隋波这次准备的易趣公司的BP中，在一些关键的技术和知识产权方面，就做了保留。</p>
比如还藏在暗处的搜索引擎项目，</p>
他就只是简单提到了公司正在研发搜索引擎，但具体技术细节却丝毫没有透露。</p>
就算投资人看到，也只会以为，易趣研发的也是类似搜狐那样的分类目录式搜索引擎。</p>
从业务范畴，让他们知道有这项业务，就足够了。</p>
三、讨论并回答投资人的相关问题；</p>
这个环节看似普通，但基本上就能决定，投资人是否会在内部立项（Memorandum）。</p>
投资人会通过讨论环节，来观察创业者对业务、市场的判断和了解程度。</p>
并结合对项目所处市场领域和竞争格局，进行初步调研分析，以做出项目通过，还是放弃的初步决策；</p>
如果创业者有自信，也可以在这个环节中，通过提问的方式，更多的了解投资人的倾向、疑惑和关注点。</p>
从而判断，是否将该投资人或机构，作为本次融资的主要目标。</p>
四、签署投资意向书/投资条款清单（term sheet of equity investment，TS）。</p>
拿到TS，就算是融资进入了实际操作阶段。</p>
也是融资过程中，比较重要的博弈阶段。</p>
创业者可以从TS中看出投资人关注的焦点，并判断哪些条款是风险，哪些是条款必须争取的，针对性的为谈判做好准备。</p>
这个阶段的博弈焦点，就在于底线和关键条款的双方认可度上。</p>
创业者要做好准备，为了拿到投资人的钱，我可以做到的最大妥协是多少？</p>
不能退让的底线，必须在这个阶段就提前说明。</p>
就像隋波之前自己定下的底线：融资股权比例、AB股投票权、拒绝对赌条款。这三条如果不能在TS中体现，那么就可以让对方出局了。</p>
否则即使后面进入谈判环节，也不过是浪费时间。</p>
投资人也会在这个阶段开始考虑，为了得到实质的利益或股份，可以付出的最大妥协是多少？</p>
如果投资人真的看好这个项目，投资意愿强烈，又能够被创业者坚持的理由所说服。</p>
那么接下来的谈判，就会轻松很多。</p>
因为双方将不会存在不可调和的冲突。</p>
剩下的条款，都是可以通过谈判和彼此妥协来解决的。</p>
五、就融资协议进行正式谈判；</p>
这是融资过程中最重要也最致命的环节。</p>
双方将会就融资框架、公司的估值、股权的划分、董事会席位，以及一些协议中的特别条款（如一票否决权、优先清算权、反摊薄条款、对赌条款等等）进行谈判，反复博弈。</p>
因为这些条款一旦确定，基本上就确定了创业公司接下来的顶层架构，很难再调整。</p>
创始人需要保证公司的控制权、控制董事会；</p>
保证不会因融资，影响之后公司的运营权；</p>
投资人也需要保证自己的投资受到保护，保证对公司运营有监管权力；</p>
对于创业者而言，既要努力将融资继续推动下去，还需要保证自己的权利不受侵害，规避掉协议中的陷阱和风险。</p>
这就需要创业者有清晰的认知和底线。</p>
同时具备高超的谈判技巧，极强的说服能力。</p>
这也是最考究功夫的地方！</p>
在隋波前世所知道的融资案例中，在一次谈判之后，投资人放弃投资的例子，简直不要太多！</p>
大多数都是因为谈判过程中，</p>
投资人发现了创业者身上某些缺点；</p>
又或者，投资人感觉风险太大，创业者又没有能力去说服投资人，让他们宁愿冒一定的风险，也愿意投资项目。</p>
投资人都是贪婪的，但也是谨慎的。</p>
创业者需要做的，就是放大他们的贪婪，帮助他们克服恐惧……</p>
六、投资人确定投资，进行尽职调查（Due Diligence，DD）。</p>
通过谈判，最终达成一致后，投资人会开始对创业公司进行全方位的详尽调查。</p>
通过DD，来验证项目重要信息是否真实可靠。</p>
其中包括商务尽调CDD，财务尽调FDD和法律尽调LDD，整体来评估项目潜在风险；</p>
这个过程中，投资人除了会聘请专业的会计师、律师进行尽调。</p>
还会深入公司，和团队成员进行一对一的面谈，从入职经历，工作中的感受、对创始人的印象和看法，对公司未来的信心等等方面进行了解。</p>
甚至会向公司的用户通过网络、电话等方式进行调研，听取用户的反馈和对公司的观感等。</p>
这些调研最后会综合起来，判断这家创业公司的潜力、业务、市场和前景。</p>
最终促使投资人下定决心。</p>
七、签署最终融资正式协议。</p>
其中包括股权认购协议/增资协议（Share Purchase Agreement，SPA ），以及股东协议（Shareholders Agreement，SHA）。</p>
如果形象一点比喻的话，</p>
TS就相当于订婚，双方有了合作意向，但没有法律效力；</p>
SPA就相当于结婚，具备法律效力了。</p>
SHA就相当于结婚协议，来规定双方的股东权利和义务，以及公司治理结构。</p>
这还不是最后一步。</p>
八、融资款项到账，融资完成。</p>
即使签署了融资协议，有时因为某些原因，也会出现投资人的投资款迟迟没有到账，或者分期支付的情况。</p>
一方面在融资协议中，就需要明确规定是一次性付款还是分期付款。</p>
另一方面，也需要创业者严格的要求一个到账期限。</p>
一般而言，虽然外资投资人因为外汇管制的原因，会有一定的延迟时间，但还是有办法变通的。</p>
只有钱真的到了公司账上，对于创业者而言才属于真正大功告成。</p>
至于后续的股权变更、工商变更等手续，就不算什么重要的事情了。</p>
可以毫不夸张的说，</p>
一次融资过程，就是一场创业者和投资人不断博弈，不断抗争，不断妥协，不断从合作破裂的边缘疯狂试探，然后最终达成合作的战争！</p>
而隋波，已经做好了战斗的准备。</p>