第四十五章 复兴之路（二）
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“什么方式呢？”水墨兰笑容可掬地看着董勇，她知道，这个神奇的家伙一定会不断带给她新的惊喜的。
“专柜销售模式。”董勇胸有成竹地说了出来。
“专柜销售模式？现在各大美容品牌不是都采用专柜销售的模式吗？”水墨兰非常困惑不解，这种专柜销售模式非常普通，难道说这就是董勇所说的那种能够迅速占领市场的新模式吗？
“对，专柜销售模式，不过我们这种专柜销售模式和目前各大美容厂商所采取的专柜销售模式又有所区别。”董勇笑着解释。
对于各大美容品牌来说，上海、北京、粤城等大都市为一级市场，而各省省会则为二级市场，再往下按照城市规模以及辐射力的大小还分为三级市场和四级市场。各大美容厂商几乎采用同样的销售原则来对待这四个级别的市场。
一般来说，上海、北京、粤城这几个大都市是美容厂商首先要占领的市场。这几大都市不但市场规模大，消费潜力可观，更重要的是，它们一直是全国流行时尚的风向标，对全国快速消费品市场有着显著的消费导向作用。
无论是什么产品，只要能在上海、北京、粤城几个大都市打开市场，风靡起来，那么接下来向二级市场推广就会非常容易，要不了多久，这些产品就能风靡全国。
所以，对于美容厂商来说，要紧抓一级市场、开发二级市场、兼顾三级市场、坐等四级市场。也就是说，要首先占领上海、北京、粤城等几个大都市，树立和巩固自家品牌在一级市场的占有率，然后挟带一级市场的余威再向二级市场发起冲击。在保证一级市场和二级市场的同时，顺便兼顾一下各省市除了省会之外的副中心城市等三级市场的开发。至于四级市场，根本不用投入人力财力去开发，而等候四级市场的商家上门来洽谈业务，反正这样的小规模市场如同鸡肋，有一只就算一只，就当是锦上添花了，没有也无所谓，对公司的整体业绩影响不大。
而要占领北京、粤城、上海几个大都市，则要占领这几个大都市中标志性的卖场，如北京王府井的北京市百货大楼、上海的置地广场、广州的广百大厦等等。美容产品能够入驻这些大卖场，本身就是一种高贵品质的象征。
这些大卖场对产品的入驻条件非常严格，品牌的名气质量一定要过得硬才行。当然，并不是说只要品牌的名气质量都过硬了，就能顺利入驻了，因为大卖场还有另外一个考核指标，就是销量。虽然说在美容产品这个行业，名气和销量往往成正比的，但是牵涉的具体销售政策，又会出现许多特殊情况。这些大卖场都是寸土寸金的地方，假如一个美容产品不能给他们带来利润，那么即使这个美容产品牌子再响，也会被踢出局的。
而在具体操作方式上，一般来说由卖场方面提供专柜，而美容厂商提供产品和派出人员进行经营。或者经营人员有卖场方面派出，而工资则由美容厂商负责。这个时候，为了提高卖场方面人员的销售效率，美容厂商往往会把销售额和工资挂起钩来。
无论是美容厂商派出人员负责销售还是卖场方面派出的人员负责销售，产品的价款一律由卖场方面统一收取。然后按照合同的约定，每过一段时间由卖场方面扣除销售利润提成之后将其余货款打给美容厂商。
这种专柜销售模式存在一种弊病，就是卖场占用美容厂商的资金时间过长。
首先在签订合同的时候，卖场就会千方百计地延长货款结算的期限。一般来说，货款的结算至少需要两个时间，而三个月四个月的结算期限也不少见。
其次，即使到了合同约定的货款结算的时间，卖场方面仍然会找出各种理由拖延付款，往往是一拖延就又是一两个月。
这对卖场来说，等于从美容厂商那里获得了一笔数额不菲的无息贷款供自己使用。而对美容厂商来说，等于一大笔资金被闲置起来，未能得到充分的利用。而这笔资金非但不能产生任何收益，反而要面临卖场倒闭、拖欠等因素带来的风险。一个卖场拖欠一笔资金，全国这么多卖场加起来，该是多么庞大的一笔资金啊。也就是说，美容厂商需要准备至少是正常生产经营所需要资金额度的三倍甚至五倍的资金来维持正常的经营。假如没有卖场的占用，这些资金足够美容厂商再开三家到五家同样规模的公司。
那么既然资金压力这么大，美容厂商为什么还能经营下去呢？那是因为美容产品是个利润非常高的行业。美容产品产生的利润足够美容厂商应付这些资金压力的。
可是对于丽芳公司来说，这种传统的专柜销售模式却无法接受。因为丽芳公司基本上被水天长给掏空了，没有这么多余的资金储备来应付这种传统的销售模式。对于这一点水墨兰非常清楚，这也正是这么多天以来一直困扰她的问题。
董勇这个将计就计的策划非常好，成功的说服了中央电视台低价卖给丽芳公司三个月的广告。这三个月的广告效果当然会非常巨大的，假如丽芳公司销售网络正常的话，那么这三个月的广告下来，一定会让丽芳公司的产品销售出现惊人的增长的。
可是丽芳公司的销售网络整体被水天长剥离出去了，丽芳公司在全国各大卖场的销售完全停止，仅仅依靠在粤城地区开展的直销来维持公司的运营。在这种情况下，即使有中央电视台的广告轰炸，丽芳公司的产品销售也不会增加多少。
有了中央电视台的广告，只能说让丽芳这个品牌重新进入消费者的视野，而丽芳的美容产品要想进入消费者手中，恐怕还需要点时间。也就是说，丽芳公司只能享受中央电视台广告的后续效应，至于近在眼前的巨大好处，丽芳公司是看得着吃不着了。
那么董勇为什么又会提出专柜销售模式呢？难道说他又找到了什么渠道可以解决公司资金上的问题？可是即使丽芳公司获得了足够的资金，也没有足够的业务人员到全国各大卖场去谈判产品的入驻问题。即使有足够的业务人员，丽芳公司也没有足够的人力储备派驻到全国各大商场去经营专柜的销售。在人力问题上，完全指望大卖场提供是不现实的。现在距离中央电视台广告播出协议规定的播出时间只有一个多月的时间了，董勇能有什么办法在这么短的时间内解决资金问题和业务人员、促销人员的问题呢？
“呵呵，这些也没办法解决。”董勇笑着说道：“不过我的设想的专柜销售模式根本不需要面对这些问题。不会遇到这些问题，自然不用解决这些问题。”
水墨兰顿时精神大振，这个董勇，又想出了什么出人意料的鬼点子了？
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“什么方式呢？”水墨兰笑容可掬地看着董勇，她知道，这个神奇的家伙一定会不断带给她新的惊喜的。
“专柜销售模式。”董勇胸有成竹地说了出来。
“专柜销售模式？现在各大美容品牌不是都采用专柜销售的模式吗？”水墨兰非常困惑不解，这种专柜销售模式非常普通，难道说这就是董勇所说的那种能够迅速占领市场的新模式吗？
“对，专柜销售模式，不过我们这种专柜销售模式和目前各大美容厂商所采取的专柜销售模式又有所区别。”董勇笑着解释。
对于各大美容品牌来说，上海、北京、粤城等大都市为一级市场，而各省省会则为二级市场，再往下按照城市规模以及辐射力的大小还分为三级市场和四级市场。各大美容厂商几乎采用同样的销售原则来对待这四个级别的市场。
一般来说，上海、北京、粤城这几个大都市是美容厂商首先要占领的市场。这几大都市不但市场规模大，消费潜力可观，更重要的是，它们一直是全国流行时尚的风向标，对全国快速消费品市场有着显著的消费导向作用。
无论是什么产品，只要能在上海、北京、粤城几个大都市打开市场，风靡起来，那么接下来向二级市场推广就会非常容易，要不了多久，这些产品就能风靡全国。
所以，对于美容厂商来说，要紧抓一级市场、开发二级市场、兼顾三级市场、坐等四级市场。也就是说，要首先占领上海、北京、粤城等几个大都市，树立和巩固自家品牌在一级市场的占有率，然后挟带一级市场的余威再向二级市场发起冲击。在保证一级市场和二级市场的同时，顺便兼顾一下各省市除了省会之外的副中心城市等三级市场的开发。至于四级市场，根本不用投入人力财力去开发，而等候四级市场的商家上门来洽谈业务，反正这样的小规模市场如同鸡肋，有一只就算一只，就当是锦上添花了，没有也无所谓，对公司的整体业绩影响不大。
而要占领北京、粤城、上海几个大都市，则要占领这几个大都市中标志性的卖场，如北京王府井的北京市百货大楼、上海的置地广场、广州的广百大厦等等。美容产品能够入驻这些大卖场，本身就是一种高贵品质的象征。
这些大卖场对产品的入驻条件非常严格，品牌的名气质量一定要过得硬才行。当然，并不是说只要品牌的名气质量都过硬了，就能顺利入驻了，因为大卖场还有另外一个考核指标，就是销量。虽然说在美容产品这个行业，名气和销量往往成正比的，但是牵涉的具体销售政策，又会出现许多特殊情况。这些大卖场都是寸土寸金的地方，假如一个美容产品不能给他们带来利润，那么即使这个美容产品牌子再响，也会被踢出局的。
而在具体操作方式上，一般来说由卖场方面提供专柜，而美容厂商提供产品和派出人员进行经营。或者经营人员有卖场方面派出，而工资则由美容厂商负责。这个时候，为了提高卖场方面人员的销售效率，美容厂商往往会把销售额和工资挂起钩来。
无论是美容厂商派出人员负责销售还是卖场方面派出的人员负责销售，产品的价款一律由卖场方面统一收取。然后按照合同的约定，每过一段时间由卖场方面扣除销售利润提成之后将其余货款打给美容厂商。
这种专柜销售模式存在一种弊病，就是卖场占用美容厂商的资金时间过长。
首先在签订合同的时候，卖场就会千方百计地延长货款结算的期限。一般来说，货款的结算至少需要两个时间，而三个月四个月的结算期限也不少见。
其次，即使到了合同约定的货款结算的时间，卖场方面仍然会找出各种理由拖延付款，往往是一拖延就又是一两个月。
这对卖场来说，等于从美容厂商那里获得了一笔数额不菲的无息贷款供自己使用。而对美容厂商来说，等于一大笔资金被闲置起来，未能得到充分的利用。而这笔资金非但不能产生任何收益，反而要面临卖场倒闭、拖欠等因素带来的风险。一个卖场拖欠一笔资金，全国这么多卖场加起来，该是多么庞大的一笔资金啊。也就是说，美容厂商需要准备至少是正常生产经营所需要资金额度的三倍甚至五倍的资金来维持正常的经营。假如没有卖场的占用，这些资金足够美容厂商再开三家到五家同样规模的公司。
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可是对于丽芳公司来说，这种传统的专柜销售模式却无法接受。因为丽芳公司基本上被水天长给掏空了，没有这么多余的资金储备来应付这种传统的销售模式。对于这一点水墨兰非常清楚，这也正是这么多天以来一直困扰她的问题。
董勇这个将计就计的策划非常好，成功的说服了中央电视台低价卖给丽芳公司三个月的广告。这三个月的广告效果当然会非常巨大的，假如丽芳公司销售网络正常的话，那么这三个月的广告下来，一定会让丽芳公司的产品销售出现惊人的增长的。
可是丽芳公司的销售网络整体被水天长剥离出去了，丽芳公司在全国各大卖场的销售完全停止，仅仅依靠在粤城地区开展的直销来维持公司的运营。在这种情况下，即使有中央电视台的广告轰炸，丽芳公司的产品销售也不会增加多少。
有了中央电视台的广告，只能说让丽芳这个品牌重新进入消费者的视野，而丽芳的美容产品要想进入消费者手中，恐怕还需要点时间。也就是说，丽芳公司只能享受中央电视台广告的后续效应，至于近在眼前的巨大好处，丽芳公司是看得着吃不着了。
那么董勇为什么又会提出专柜销售模式呢？难道说他又找到了什么渠道可以解决公司资金上的问题？可是即使丽芳公司获得了足够的资金，也没有足够的业务人员到全国各大卖场去谈判产品的入驻问题。即使有足够的业务人员，丽芳公司也没有足够的人力储备派驻到全国各大商场去经营专柜的销售。在人力问题上，完全指望大卖场提供是不现实的。现在距离中央电视台广告播出协议规定的播出时间只有一个多月的时间了，董勇能有什么办法在这么短的时间内解决资金问题和业务人员、促销人员的问题呢？
“呵呵，这些也没办法解决。”董勇笑着说道：“不过我的设想的专柜销售模式根本不需要面对这些问题。不会遇到这些问题，自然不用解决这些问题。”
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