第四十五章 复兴之路（三）
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“我们首先要在全国范围内举行一场招商活动，涵盖全国四级市场。当然重中之重就是一级市场和二级市场。”董勇打破了这个哑谜。
“招商？你快说说，具体怎么样一个运作。”水墨兰虽然不知道董勇的用意，但是她相信董勇绝对不会无的放矢的。
“呵呵，非常简单，就是招聘代理商代替我们入驻各大卖场，由代理商负责和各大卖场的谈判。”董勇将自己的想法向水墨兰合盘托出。
按照董勇的计划，丽芳公司需要在全国范围内召开一场隆重的招商活动。在一级市场和二级市场，基本上是每个大卖场招聘一名代理商。而丽芳公司打交道的对象就是这些代理商，而非象以前那样直接面对各大卖场。这样做既能缓解丽芳公司人力资源上的压力，又能解决丽芳公司资金匮乏的难题。
什么叫做好生意？董勇问水墨兰。然后董勇告诉水墨兰说，能产生现金的生意就是好生意。董勇对水墨兰说，这是他上大学的时候一个老师告诉他的。如果一个生意能持续不断地产生现金流，那么这个生意绝对值得做下去。这就好比一个小的杂货铺、一个小的烟酒摊，虽然赚钱不多，但是因为卖的是小东西概不赊欠，每天都有进项，所以能持续不断地经营下去；而一些大的公司，虽然看着利润很高，但是款项被客户拖压的非常严重，不但增加了公司的资金压力，而且存在这大量的呆帐坏帐风险。最后造成企业的资金链断裂，公司只好关门倒闭了事。
“我们在全国招聘品牌代理商，可以把一部分利润空间让给这些代理商，反正化妆品的有足够的利润空间，只要我们量做上去，利润的蛋糕自然就大了。”董勇对水墨兰分析道。
按照董勇的计划，这些代理商的潜在对象是与各大卖场有着各种关系的人。比如卖场经理的朋友、卖场员工的亲戚等等。由于他们本身就是卖场里的人或者是和卖场有关系的人，那么他们在和卖场签订入驻合同时会争得非常优厚的条件，比如货款结算期限，丽芳公司如果要去和卖场谈判结果可能是三个月，而卖场经理的小姨子去谈判，可能会是半个月甚至七天。这样对这些代理商来说，就基本商没有什么资金上的压力了。
而丽芳公司则可以拿出二分之一或者更多一些的利润给这些代理商，前提是这些代理商必须用现金到丽芳公司提货，并交给丽芳公司一部分代理权保证金。为了让代理商安心，让他们不用担心美容产品砸在手中，丽芳公司可以制订一项政策，对超过半年尚在保质之内的美容产品丽芳公司可以按照原价回收。
对于代理商来说，既没有资金上的压力，又有足够的利润空间，又加之不用担心美容产品砸在自己手中，他们为什么不愿意做丽芳公司的品牌代理商呢？他们自己代理自己经营，等于是在做自己的事业，这和丽芳公司派出去的人员或者卖场派出去的人员的销售效果一定不同。虽然同样都是与销售业绩挂钩，但是一个人是在做自己的事业，一个人不过是在工作，你说哪个人会更尽心一点？有了代理商在销售方面的尽心尽力，丽芳公司的总销售量能不增加吗？
“那么，你怎么能够保证这些人能够心甘情愿地做我们丽芳公司的代理商呢？还有就是一个时间问题，在中央电视台广告播出之前的短短的一个月时间内，我们能顺利招聘到足够的代理商吗？”
水墨兰提出了一个疑问。
“首先是品牌效应。这些人和卖场有着千丝万缕的关系，自然懂得美容产品销售的潜规则。基本上是牌子越大，销量越高。丽芳品牌本来就是国内化妆品行业的第一品牌，再加上近期中央电视台的美容知识晚会的播出，丽芳公司汞化物零含量化妆品一定会成为业界的一个焦点。我们再寻找枪手在全国各大报纸上进行炒做，那我敢保证，丽芳品牌的锋芒在近期内无出其左者。”董勇笑呵呵地说道。
“而和中央电视台的广告播出协议更是我们的杀手锏。有了中央电视台这么强大的媒体平台做后盾，再加上大量的广告投放，代理商能不看好丽芳的美容产品吗？我们可以在代理合同上加上这一条，如果没有中央电视台的广告支持，代理商可以全额退回货款，被获得两倍货款的赔偿。”董勇说道：“反正我们和中央电视台的广告播出协议已经签订，这两倍的货款的赔偿只不过是镜中月水中花，代理商看的到吃不到。更况且代理商都是想长期做生意的人，又怎么会看重两倍的赔偿这样的短期利益呢？这个条款不过是为了让他们更安心吧。”
“而有了销量做保证，加上我们公司的让出的二分之一的利润，对这样代理商来说，等于是天上往下掉钱一样，他们能放过这个捡钱的机会吗？所以只要我们公司放出风声，我敢保证全国的代理商都会蜂拥而至。当然，为了保证能够长期合作下去，除非个别资金雄厚的商户，否则我们只会选择那些和卖场有关系的人来做我们的代理商。”董勇信心满得就要爆棚。
水墨兰笑而不语，如果她不是处于董事长这个位置，她一定会对董勇说：“我要崇拜死你了。”
董勇却误会了水墨兰的意思，以为水墨兰是心痛那让出去的二分之一的利润。于是他就连忙说道：“分析完我这个计划的可行性，我们再来分析一下假如不实行我这个计划的的结果吧。”
呵呵，水墨兰笑了起来，既然董勇愿意再展现一下他精辟的见解，她当然愿意洗耳恭听了。
假如丽芳公司不这样做，那么以丽芳公司的实力，最多不过是到北京和上海这两个一级市场设立几个销售专柜。这样就等于白白浪费了中央电视台巨大的广告效应。而且由于资金回笼期限过长，市场拓展进度过慢，那么等三个月后，丽芳公司一定没有足够的资金用来在中央电视台继续投放广告，而没有后续广告的支持，前面的广告效应也不会延续多久，随着时间的推移，逐渐淡出人们的视线。那么，就等于丽芳公司错失了这个千载难逢的发展机会，以后要想等到这个机会，只能是天上掉馅饼了。
“嗯！分析的不错，眼光独到观点精辟。”水墨兰笑呵呵地说道：“不过我对你这个方案能否实施不发表看法。”
“你现在是丽芳公司的总经理，我这个董事长需要做的只是了解你的计划，只用实行不实行这个计划，则由你这个总经理拍板决定。”水墨兰挥舞着手势加重语气：“阿勇，记住，你所做的决定就是公司的最终决定。”
“哈哈，好啊！”见水墨兰不反对他的这个计划，董勇顿时兴高采烈起来，他对水墨兰说道：“那就按照这个计划实施吧，按照我的计划推断，在中央电视台三个月的广告播放结束之后，我们丽芳公司应该积累到足够的的资金。到时候我们就可以出得起价钱继续在中央电视台投放广告了。不出一年，丽芳公司的销售额就能恢复到历史的颠峰，甚至超过历史的最高记录。”
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“呵呵，非常简单，就是招聘代理商代替我们入驻各大卖场，由代理商负责和各大卖场的谈判。”董勇将自己的想法向水墨兰合盘托出。
按照董勇的计划，丽芳公司需要在全国范围内召开一场隆重的招商活动。在一级市场和二级市场，基本上是每个大卖场招聘一名代理商。而丽芳公司打交道的对象就是这些代理商，而非象以前那样直接面对各大卖场。这样做既能缓解丽芳公司人力资源上的压力，又能解决丽芳公司资金匮乏的难题。
什么叫做好生意？董勇问水墨兰。然后董勇告诉水墨兰说，能产生现金的生意就是好生意。董勇对水墨兰说，这是他上大学的时候一个老师告诉他的。如果一个生意能持续不断地产生现金流，那么这个生意绝对值得做下去。这就好比一个小的杂货铺、一个小的烟酒摊，虽然赚钱不多，但是因为卖的是小东西概不赊欠，每天都有进项，所以能持续不断地经营下去；而一些大的公司，虽然看着利润很高，但是款项被客户拖压的非常严重，不但增加了公司的资金压力，而且存在这大量的呆帐坏帐风险。最后造成企业的资金链断裂，公司只好关门倒闭了事。
“我们在全国招聘品牌代理商，可以把一部分利润空间让给这些代理商，反正化妆品的有足够的利润空间，只要我们量做上去，利润的蛋糕自然就大了。”董勇对水墨兰分析道。
按照董勇的计划，这些代理商的潜在对象是与各大卖场有着各种关系的人。比如卖场经理的朋友、卖场员工的亲戚等等。由于他们本身就是卖场里的人或者是和卖场有关系的人，那么他们在和卖场签订入驻合同时会争得非常优厚的条件，比如货款结算期限，丽芳公司如果要去和卖场谈判结果可能是三个月，而卖场经理的小姨子去谈判，可能会是半个月甚至七天。这样对这些代理商来说，就基本商没有什么资金上的压力了。
而丽芳公司则可以拿出二分之一或者更多一些的利润给这些代理商，前提是这些代理商必须用现金到丽芳公司提货，并交给丽芳公司一部分代理权保证金。为了让代理商安心，让他们不用担心美容产品砸在手中，丽芳公司可以制订一项政策，对超过半年尚在保质之内的美容产品丽芳公司可以按照原价回收。
对于代理商来说，既没有资金上的压力，又有足够的利润空间，又加之不用担心美容产品砸在自己手中，他们为什么不愿意做丽芳公司的品牌代理商呢？他们自己代理自己经营，等于是在做自己的事业，这和丽芳公司派出去的人员或者卖场派出去的人员的销售效果一定不同。虽然同样都是与销售业绩挂钩，但是一个人是在做自己的事业，一个人不过是在工作，你说哪个人会更尽心一点？有了代理商在销售方面的尽心尽力，丽芳公司的总销售量能不增加吗？
“那么，你怎么能够保证这些人能够心甘情愿地做我们丽芳公司的代理商呢？还有就是一个时间问题，在中央电视台广告播出之前的短短的一个月时间内，我们能顺利招聘到足够的代理商吗？”
水墨兰提出了一个疑问。
“首先是品牌效应。这些人和卖场有着千丝万缕的关系，自然懂得美容产品销售的潜规则。基本上是牌子越大，销量越高。丽芳品牌本来就是国内化妆品行业的第一品牌，再加上近期中央电视台的美容知识晚会的播出，丽芳公司汞化物零含量化妆品一定会成为业界的一个焦点。我们再寻找枪手在全国各大报纸上进行炒做，那我敢保证，丽芳品牌的锋芒在近期内无出其左者。”董勇笑呵呵地说道。
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呵呵，水墨兰笑了起来，既然董勇愿意再展现一下他精辟的见解，她当然愿意洗耳恭听了。
假如丽芳公司不这样做，那么以丽芳公司的实力，最多不过是到北京和上海这两个一级市场设立几个销售专柜。这样就等于白白浪费了中央电视台巨大的广告效应。而且由于资金回笼期限过长，市场拓展进度过慢，那么等三个月后，丽芳公司一定没有足够的资金用来在中央电视台继续投放广告，而没有后续广告的支持，前面的广告效应也不会延续多久，随着时间的推移，逐渐淡出人们的视线。那么，就等于丽芳公司错失了这个千载难逢的发展机会，以后要想等到这个机会，只能是天上掉馅饼了。
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“你现在是丽芳公司的总经理，我这个董事长需要做的只是了解你的计划，只用实行不实行这个计划，则由你这个总经理拍板决定。”水墨兰挥舞着手势加重语气：“阿勇，记住，你所做的决定就是公司的最终决定。”
“哈哈，好啊！”见水墨兰不反对他的这个计划，董勇顿时兴高采烈起来，他对水墨兰说道：“那就按照这个计划实施吧，按照我的计划推断，在中央电视台三个月的广告播放结束之后，我们丽芳公司应该积累到足够的的资金。到时候我们就可以出得起价钱继续在中央电视台投放广告了。不出一年，丽芳公司的销售额就能恢复到历史的颠峰，甚至超过历史的最高记录。”
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