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第十章 第一单

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    花都地处华夏南方,和东部的魔都、北方的帝都一样,其经济、文化方面的影响,都辐射到一个很大的区域。三大城市一般被称为北上广,是无数人追梦、实现人生价值的地方,或者是单纯找份工作、养家糊口的地方。

    时间进入了五月,当华夏的北方还有些寒意的时候,花都市已经很炎热了。

    刚刚送完一趟活,陈成坐在副驾驶室中,感受着一股股风吹过来,驱走浑身的燥热。李祥的车当初为了节省费用,根本就没有安装空调,因此在这样的天气下,只能摇下车窗的玻璃、靠吹过来的风降温。

    陈成的电话响了起来,号码是个陌生的号码。这一个月以来,接活都是李祥接下来的,陈成只用跟着李祥出工,分钱。看着这个陌生号码,陈成虽然有些奇怪,但还是很快就按下接听键,将电话放在耳边。

    “喂,陈成嘛。”声音很媚的一个女声,有些耳熟。

    “是的,你是?”陈成问了一句。

    “恩,陈成,我是莉娜。”这名字传到陈成耳边,陈成马上听出来了,女老板打电话来了。

    “老板,有什么事要我去办吗?”陈成立马问道,一般都是店长小雅和他联系,女老板打来电话,看来不是小事。

    “陈成,你来趟店里,今天厂家的章经理下来给我们做培训,我觉得你也可以听听。”女老板不但人美,声音也媚得可以让人骨头发软。

    “好的老板,可能要半个小时之后到。”陈成解释道:“现在还在体育馆这边。”

    “没关系,等着你。”女老板语气挺柔和的。

    “祥哥,我得去一趟索雅,那边找我有点事情。”等等女老板挂掉电话,陈成马上对李祥说道。

    “没问题,差不多是顺路,我直接带你去家具城。”李祥方向盘一转,车子开进了另一条车道。

    陈成下车,进入珠江家具城,二楼南区。很快就到了索雅专卖店门口。

    店子里面,陈成能看见一个穿着正装的男子,正站在一款床前面,对着店长小雅和叶文香讲解。

    陈成能够看出来,这男子在讲解过程中,带着一股热情,语调抑扬顿挫很有节奏,手势配合着眼神,语言,很能吸引人的眼光和注意力!

    等到陈成走进店里,就看见莉娜也在屏风后面站着。见到陈成进来,莉娜脸上露出兴奋的神色,从紧致的包包里面掏出一个红包出来。

    “陈成,上次你介绍过来的顾客,在我们这里买了一款床,终于开单了。这是给你的奖金,你拿着!”莉娜脸上露出笑容,将红包递到陈成面前。

    “这个,不大好吧。”陈成犹豫了下,只是当时心血来潮说了一通话而已,这就要发自己奖金,有点不大合适吧,而且这红包看着,还不薄。

    “呵呵,文香和我说了,那个顾客过来看一下,就直接签单了,还说那个叫陈成的小伙子不错,眼光挺好的,挺适合他们家用的。”莉娜说道:“我们店里的制度是,导购员拿百分之二的提成,这张单基本算是你的功劳,因此这两个点的提成,应该是你的。”

    “真不大好,我又不是导购员来的,提成应该她们拿。”陈成还是感觉,他不在销售的位置上,就不应该拿这个提成,他如果拿走,那么那天接待那位顾客的导购,不是得白忙活?

    “哈哈,你别担心了。这一单开的我心里高兴,导购那边的提成我照样给她们了。这份你一定要拿着!记得以后送货的时候,帮忙多带几个客人来买我们的产品。”莉娜听到陈成的担心,大笑起来,拉起陈成的手就把红包往陈成手里一拍。

    这样的钱再不收下,就太矫情了。陈成捏了捏红包,还真不薄。将红包揣进了裤袋,对着莉娜说道:“谢谢老板了。”

    “好了,章经理好不容易过来一趟,你也跟着听听,以后去别人家装家具,也能顺带做做销售啊,我挺看好你。”莉娜看着陈成的动作,抿嘴一笑。

    将陈成领到那个穿着正装男子、也就是章经理面前,章经理马上转换了话题:“好了,既然你们都已经到齐,我开始系统讲解一下。”

    看了看陈成,章经理突然又说道:“听说你们第一单,还是小陈带来的,不错,很不错。其实安装工在销售过程中也很重要,良好的服务态度和懂得一定的销售技巧,能让不少顾客做第二次消费。”

    随着章经理的话,三位女性脸上表情各异。女老板微笑,带着一些欣慰。小雅面色古怪,有几分尴尬,叶文香确实眼神有些热烈。

    “销售,其实就是一个说服别人的过程,要说服别人,首先要给别人一个良好的第一印象。”章经理话题马上又是一转,开始系统的讲解起来。

    “所以作为一个直接面对顾客的终端销售人员,一定要注意自己的穿着、仪表、还有精神气!这就是给顾客的第一印象!这一方面,公司给的资料里,有详细的说明,我这里就不说了。”

    “将顾客迎进来,接下来就是一系列的包装过程,要包装公司,包装产品!我们公司这方面的固定话语就是:你好,法国索雅家具,专业做套床的。我们公司的床垫都是原装进口,所以的款式都是原滋原味的法国浪漫风格,申请有国际专利。”

    “这一段话中的内容,一定要在顾客停留的过程中,反复的讲。一定要在顾客心中深刻埋下一个概念,我们的床垫是原装进口的,我们床的款式,是法国的浪漫血统,在市场上是独一无二的。”

    “只要让顾客坚信了这一点,接下来的销售就容易很多,主要就是风格适合不适合他们,价格上他们接受不接受的问题了。”

    “如果他们房间的装修,和我们的产品很搭,那就ok,如果相差有点大,那好,我们可以换一种说话,其实风格相冲,也能引起剧烈的视觉效果。而且我相信,我们公司几百款床,总有一款合适的。”

    “价格上,要慢慢放,不能一下放到位。一定要顾客感觉到,我们很为难。其实很多时候,顾客在乎的不是价格,而是那种占便宜的心理。你价格放的太快,他们反而会觉得东西不值这个价。”

    “相反,他和你磨的很辛苦,最后将价格压下来一点,他还觉得很有成就感!”

    章经理一边讲,陈成越听越有意思,他没想到,销售竟然还有这么多弯弯道道。而不是他想象中的,单纯的耍嘴皮子那么简单。

    越听,陈成就越觉得新奇,甚至有种豁然开朗的感觉。原来卖东西,还有这么多道理!(未完待续)

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